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Un buen guión comercial ayuda a mantener el enfoque durante la llamada o reunión, asegurando que no se omitan puntos clave y que cada interacción con el cliente tenga un propósito. Además, permite adaptarse a distintos tipos de prospectos, desde los más técnicos hasta los que priorizan el valor financiero, sin perder naturalidad en la conversación.
En este artículo encontrarás ejemplos prácticos y mejores prácticas para construir y usar tu guión comercial de manera efectiva. Te mostraremos cómo estructurarlo, qué frases utilizar y cómo personalizarlo para tus clientes potenciales, con el objetivo de aumentar tus posibilidades de cerrar ventas y fortalecer la relación con tus prospectos.
Cómo hacer un guión de ventas
1. ¡Estructura tu guión comercial!
Un guión comercial para prospección debe seguir ciertas pautas, sin importar el sector en el que trabajes:
- Despierta la curiosidad: tu prospecto debe preguntarse por qué tu producto o servicio puede ser relevante para él.
- Proporciona contexto y pide permiso: asegúrate de que tu interlocutor esté dispuesto a escuchar tu propuesta.
- Haz preguntas para calificar al prospecto: identifica necesidades, presupuesto y tomadores de decisión.
- Acércate al enfoque comercial: toca temas estratégicos como precio, decisiones y prioridades del cliente.
- Cierra con un plan de acción: define los siguientes pasos claros al final de la llamada.
Siguiendo estos cinco puntos, podrás desarrollar guiones comerciales efectivos, evitando errores comunes en la atención telefónica. Además, un guión optimizado puede ser replicado por todo tu equipo de ventas, asegurando consistencia y mejores resultados.
2. Preséntate y despierta la curiosidad del cliente potencial
Cuando tu prospecto conteste la llamada, lo primero es generar interés y confianza. Comienza con un saludo cordial, intercambia algunas palabras amables y crea una relación profesional sólida antes de entrar en el tema comercial.
Luego, explica el motivo de tu llamada. Al presentar tu empresa, enfócate en los beneficios que ofreces, no solo en su historia o características. Para aumentar tu efectividad, utiliza información de tu CRM y demuestra que conoces un poco sobre su negocio, lo que hará que tu propuesta sea más relevante y personalizada.
3. Prepara una introducción
Al inicio de la llamada, debes encontrar la fórmula adecuada para que tu prospecto quiera seguir la conversación. Prepara varias formas de presentar tu pitch y tu empresa, que puedas adaptar según el tipo de cliente. Estos guiones se pueden reutilizar después por todos los vendedores de tu equipo. Por ejemplo, incluye reseñas o comentarios de clientes actuales que destaquen los beneficios de tus servicios.
4. Califica tu contacto
Después de la presentación inicial, es momento de calificar a tu prospecto. Plantea preguntas que te permitan conocer sus necesidades y desafíos, como:
- ¿Cuál es tu proceso actual para…?
- ¿Quiénes son tus clientes?
- ¿Cómo solucionas actualmente [problema específico]?
- ¿Cuál es tu presupuesto para este tipo de producto o servicio?
Esta información te ayudará a enfocar mejor tu propuesta y a identificar si tu oferta encaja con sus prioridades.
5. ¡Cúrrate el cierre!
Una vez calificado el prospecto, presenta las ventajas de tu producto o servicio y busca cerrar la venta. Lo ideal es convencerlo de hacer negocios contigo desde la primera llamada. Si no es posible, invita a agendar una nueva reunión telefónica o videoconferencia en los próximos días.
6. Determina los próximos pasos
Independientemente de si la llamada es de venta, prospección o incluso contratación, siempre define los siguientes pasos. Si se va a agendar otra reunión, confirma fecha, hora y medio de comunicación, e incluye a todas las personas implicadas.
Ser claro reduce riesgos de malentendidos y aumenta las posibilidades de convertir a tu prospecto en cliente. Algunas frases útiles:
- “¿Cuándo sería un buen momento para discutir esto juntos la próxima semana?”
- “¿A qué correo puedo enviarte esta información?”
- “¿Puedo enviarte una invitación a una reunión para analizarlo juntos?”
7. Cautiva con tu discurso
Un discurso atractivo y bien estructurado mejora tus oportunidades de éxito. Se estima que las conversaciones de venta más efectivas incluyen un 65% de storytelling. Aplica esta técnica: cuenta por qué tu empresa ofrece este producto, presenta a tu equipo y sus motivaciones, y ofrece consejos sólidos y personalizados.
8. Ten un discurso convincente
Para que tu argumento sea persuasivo, aporta pruebas y evidencia:
- Testimonios de clientes satisfechos
- Datos de estudios e investigaciones recientes
- Comparaciones con la competencia
- Ventajas adicionales de tu producto o servicio
Ser convincente también implica comprender las necesidades del cliente mediante las preguntas adecuadas. Basándote en tus observaciones previas, haz una o dos preguntas por cada tema identificado. Esto te permitirá determinar si los retos que enfrenta el prospecto son recurrentes y cómo tu solución puede resolverlos.
Ejemplos de guiones comerciales para optimizar la venta telefónica
Contar con plantillas de guiones comerciales ya preparadas te permite ahorrar tiempo y recursos. A continuación, te presentamos ejemplos que te ayudarán a optimizar tu fuerza de ventas durante las llamadas de prospección.
Llamada de cualificación de un prospecto
Guion inicial:
"Hola [Nombre del prospecto], soy [tu nombre] de [tu empresa]. ¿Cómo estás? Trabajamos con soluciones diseñadas para empresas de [sector] que enfrentan desafíos como [problema específico]. ¿Esto es algo que afecta actualmente a [nombre de la empresa del prospecto]?"
Si responde afirmativamente:
"Perfecto. Apoyamos a nuestros clientes optimizando aspectos clave de su negocio, como [enumera tus ofertas y cómo resuelven los problemas específicos]. ¿Quieres que profundicemos en alguna de estas áreas?"
Cuando el prospecto elige un tema:
"Excelente. ¿Puedo hacerte algunas preguntas rápidas para entender mejor tu situación? [Haz preguntas clave sobre problemas específicos]."
"De hecho, estas son áreas en las que hemos trabajado con clientes como [cita referencias o proyectos recientes]."
"¿Te parecería bien agendar una llamada a principios de la próxima semana para revisar juntos tu situación y ver dónde podemos ayudarte?"
Scripts de venta directa
"Hola [nombre del prospecto], soy [tu nombre] de [tu empresa]. ¿Tienes unos minutos para hablar de [tu proyecto]?"
Preguntas de precalificación:
"Si me permites preguntar rápidamente: [haz tus preguntas clave]."
Según la respuesta:
"Cuando hablamos con otros responsables de contratación, notamos que suelen enfrentar problemas como [enumera problemas comunes]. ¿Alguno de estos te preocupa?"
Si la respuesta es afirmativa:
"Con base en lo que me compartes, creo que sería útil platicar con más detalle sobre tu situación. En [nombre de tu empresa] ofrecemos [breve descripción de tu producto/servicio]."
"No quiero robarte más tiempo. Me gustaría agendar una reunión de 15-20 minutos para hablar de tus objetivos y retos, y mostrarte cómo hemos ayudado a otros clientes."
Proponer una nueva oferta
"Hola, soy [tu nombre] de [tu empresa]. ¿Cómo estás? Actualmente estamos trabajando en una solución que ayuda a empresas a [beneficio principal]. ¿Te gustaría conocer más?"
Si el prospecto responde que sí:
"Nuestro software funciona con dos enfoques: utiliza datos de intención de compra para identificar quién está interesado en [LinkedIn, Capterra, G2, etc.] y ofrece informes de temporada que ayudan a captar clientes potenciales. ¿Cuál de estas soluciones te interesa más?"
Si el prospecto quiere más información:
"Te contaré un poco más y luego podemos agendar una cita para explorar opciones antes de terminar la llamada. ¿Te parece?"
Llamada a prospecto relacionado con un cliente
"Hola [nombre del prospecto], soy [tu nombre] de [tu empresa]. Estamos logrando grandes resultados con [nombre del cliente/conexión], y nos comentaron que esto podría interesarte." "Me encantaría mostrarte lo que hemos hecho por ellos y cómo podemos lograrlo también para tu empresa. ¿Qué opinas?"
Dejar un mensaje de voz
"Hola [nombre del prospecto], soy [tu nombre] de [tu empresa]." *"Muchos reclutadores nos dicen que:
- Tarda demasiado cubrir una vacante
- Es difícil encontrar tiempo para entrevistas
- Falta personal calificado
- Las entrevistas requieren mucha inversión de tiempo
- Aun invirtiendo, cuesta encontrar los mejores candidatos
Nosotros ayudamos a mejorar todas estas áreas. [Presentación breve de tu empresa]."* "Te llamaré la próxima semana. Mientras tanto, puedes contactarme al [número de teléfono]. Gracias, soy [tu nombre] de [tu empresa]. ¡Espero hablar contigo pronto!"
Cómo mejorar tus guiones y ganar confianza
Incluso el mejor guión de ventas pierde fuerza si no se transmite con seguridad. Ganar confianza y fluidez requiere práctica constante, retroalimentación y las herramientas adecuadas. Aquí es donde entran las soluciones de inteligencia artificial conversacional, capaces de acompañar a tus equipos antes, durante y después de cada interacción.
AIRO Coach: la IA que guía tus conversaciones
AIRO Coach convierte cada llamada en una oportunidad de aprendizaje. Como copiloto conversacional, analiza los intercambios en tiempo real y brinda orientación inteligente: consejos personalizados, acceso instantáneo a información clave y retroalimentación contextual.
Compatible con integraciones como Google Meet, Microsoft Teams y Zoom, AIRO Coach se instala fácilmente mediante una extensión de Chrome, actuando como un coach virtual integrado en tus reuniones y llamadas. Durante la conversación, sugiere las mejores formulaciones, ayuda a manejar objeciones, recuerda detalles sobre productos o tarifas y mantiene a tus equipos concentrados y seguros.
Los nuevos integrantes se benefician de un aprendizaje acelerado “en el terreno”, mientras que los vendedores con experiencia perfeccionan sus técnicas continuamente. En pocas palabras, AIRO Coach transforma el coaching tradicional en una formación activa, práctica y medible, directamente en el corazón de tus interacciones.
Pitch Room: entrenamiento inmersivo para dominar tu discurso
Pitch Room complementa esta experiencia ofreciendo un entorno virtual de entrenamiento inmersivo. Los equipos pueden ensayar sus guiones en escenarios de venta realistas, probar diferentes enfoques y recibir retroalimentación inmediata sobre postura, tono y estructura del discurso.
Este formato atractivo fortalece la confianza, la capacidad de respuesta y la coherencia del mensaje, haciendo que la formación comercial sea más concreta y motivadora.
Organiza tus guiones de llamada con Ringover
Ringover incluye un editor de guiones de llamada que simplifica tu trabajo. Desde tu panel de control, selecciona la funcionalidad de campañas de llamadas, elige una campaña existente o crea una nueva, y haz clic en “añadir un script”.
Se abrirá un editor de texto integrado donde puedes copiar y pegar un guión existente o crear uno desde cero. Esta función asegura que cada campaña tenga su propio guión de referencia, evitando confusiones y garantizando que tu equipo siempre tenga a mano la versión correcta.
Aprovecha las herramientas a tu disposición y prueba Ringover
Contar con guiones comerciales bien estructurados es clave para vender mejor, pero apoyarte en las herramientas adecuadas puede marcar una diferencia aún mayor. Con Ringover, puedes optimizar cada llamada, mantener a tu equipo alineado y mejorar la gestión de equipos remotos sin sacrificar eficiencia ni calidad en la comunicación.
Si aún no conoces todas estas funcionalidades, este es el momento ideal para ponerte al día y aprovechar una prueba gratuita. Descubre cómo perfeccionar tus guiones de venta, agilizar tus procesos comerciales y ofrecer una experiencia más profesional en cada interacción con tus prospectos y clientes.
Además, en nuestro blog encontrarás tips, guías prácticas y tendencias del sector que te ayudarán a comunicarte mejor, formar equipos de ventas más eficientes y aumentar tu tasa de cierre. Da el siguiente paso y prueba hoy mismo nuestra plataforma de comunicación empresarial, Ringover, y transforma la manera en que vendes.
Publicado el 16 Enero 2026.